Приобретение проблемных активов в духе ASP

Корпорация «Паладин» — формально это организация по приобретению. Её глобальная цель заключается в приобретении проблемных предприятий, которые имеют хороший потенциальный денежный поток, улучшают их и разворачивают в доходную компанию для финансирования масштабных инициатив, которые проводит «Паладин» с целью изменения культуры на австралийском рынке.

С учетом этого необходимо, чтобы «Паладин» осуществлял приобретения таким образом, чтобы обеспечить процветание всех сторон и заинтересованных лиц в сделке, включая продавцов, которые сами могут столкнуться с финансовыми трудностями и бедствиями на семейном уровне. Когда предприятие терпит неудачу, семейные отношения, как правило, страдают; они идут рука об руку. С 2001 года для всех 32 компаний холдинга «Паладин» лозунгом является «Чтобы все могли процветать».
Генеральный директор и управляющий корпорации «Паладин» Дейв Ходжсон обсуждает одно из своих приобретений, где они использовали политику, воплощенную в их лозунге.

«Одним из первых приобретений корпорации «Паладин» стал женский фитнес-клуб стоимостью два миллиона долларов. Это большой пятизвездочный фитнес-клуб с персоналом более 60 человек. Он считается одним из самых престижных женских фитнес-клубов в Австралии.

Моя жена Мерлин была управляющей этого клуба с 2007 года. В 2011 году Мерлин узнала, что конкурирующий местный фитнес-клуб испытывал трудности. Этот клуб не был престижным, а членство (абонемент) в нем был намного дешевле, и предоставляемые услуги были гораздо ниже по качеству.

Мерлин подошла ко мне и спросила, стоит ли нам пойти и предложить какую-то помощь, поддержку или даже предложить выкупить его. Мы решили, что Мерлин должна подойти к владельцу этого клуба и предложить помощь, в том числе возможность для владелицы продать свой клуб «Паладину» за хорошую для нее цену. Владелица этого клуба была несколько возмущена, чего и следовало ожидать, и она отказалась от этого предложения. Тем не менее, Мерлин установила дружеские отношения с этой женщиной и сообщила ей, что она может к нам обратиться в случае необходимости.

Около шести месяцев спустя ее клуб оказался на грани краха. Доходы были на нуле, счета нещадно возросли, и владелица уже была грани банкротства, поскольку арендодатель лишил ее права аренды. Ситуация усложнилась тем, что женщина, которая являлась владелицей клуба, теперь была на большом сроке беременности и не справлялась со стрессом финансового краха и связанного с ним общественного осуждения.

Эта женщина связалась с Мерлин и спросила, будет ли «Паладин» покупать ее клуб. Она была в отчаянии и приняла бы любое предложение. Она уже обращалась к другим региональным фитнес-клубам, и никто не захотел его выкупить.

В очередной раз Мерлин спросила меня, как мы должны поступить в сложившихся обстоятельствах. Мы пришли к выводу, что мы купим клуб, и мы составили план, согласно которому, если владелица хорошо проработала план продажи, она могла бы получить действительно хорошие деньги от сделки. Поскольку я был специалистом в области приобретений, Мерлин попросила меня взять на себя переговоры.
Я связался с владелицей клуба и сообщил ей, что мы составили предложение о покупке ее бизнеса чтобы дать ей возможность выручить хорошие деньги от продажи и в то же время гарантировать «Паладину» выигрыш от сделки.

Предложение было представлено следующим образом:

1. Мы купим ее клуб по той же цене, которую мы предложили 6 месяцев назад, несмотря на снижение себестоимости.
2. Нам не нужно было помещение, и мы могли обеспечить ей достаточную сумму денег для оплаты аренды.
3. Нам нужны были только актуальные клиенты ее клуба и спортивное оборудование. Поэтому я объяснил ей, если бы она связалась с каждым, кто когда-либо был ее клиентом, с каждым человеком в ее базе данных — всеми бывшими и настоящими членами клуба и персоналом, и направляла бы их в наш клуб «Паладин», то мы заплатили бы ей значительную сумму за каждого, кто бы присоединился к нашему клубу. Эта плата за каждого участника была бы бонусом к фиксированной цене за сам клуб, и чем больше участников она бы рекомендовала нам, тем выше была бы цена за каждого последующего участника.

4. Это предложение предусматривало, что каждый член будет принят в пятизвездочный клуб «Паладин» бесплатно до истечения срока их членства в старом клубе. Мы знали, что если бы у этих женщин была возможность тренироваться в нашем клубе, они вряд ли бы когда-нибудь вернулись в прежний клуб, который уступал по качеству. Наши сотрудники специально обучаются, чтобы предоставлять нашим клиентам самый изысканный сервис, и мы знали, что эти девушки придут к нам, как только их членство в старом клубе закончится. Это означало, что, в конечном счете, «Паладин» будет иметь сотни новых долгосрочных клиентов и меньшую конкуренцию в регионе.

А дальше происходило то, чего мы ожидали. Мы заплатили владелице за ее клуб и оборудование. Арендная плата была выплачена, и она заплатила всем своим кредиторам. Затем она приступила к обзвону своих клиентов и побуждала их присоединиться к клубу «Паладин» бесплатно. Это предложение было для этих девушек таким, от которого просто невозможно было отказаться, поэтому они целой огромной толпой присоединились к нашему клубу. Когда новый клиент вступал в клуб «Паладин», бывшая владелица получала всё больший процент за каждого нового приведенного клиента за счет увеличения масштаба.

По завершению сделки она оказалась с гораздо большими деньгами, чем она могла бы ожидать. Она сосредоточилась на комфортной беременности и родах, а мы получили хорошую прибыль от множества новых клиентов, и по сей день эта женщина выступает за нас и является нашей сторонницей.
В заключение необходимо отметить, что у нас было два варианта решения этого вопроса, когда владелица пришла с протянутой рукой, умоляя о продаже. Мы могли бы предпринять типичный жадный, эгоцентричный рыночный подход и обмануть эту женщину, оставив ее без гроша в кармане и с большими долгами. Мы бы сэкономили немного денег на цене покупки и заполучили бы несколько новых клиентов. Бывшая владелица перенесла бы очень тяжелую беременность, стала бы обозленной, передав эти эмоции родившемуся малышу, и ей пришлось бы стать на учет в систему социального обеспечения. Или мы могли бы приобрести ее бизнес в духе ASP, и это гарантировало ей прибыль, и «Паладин» тоже преуспел, и никто не должен был переходить на систему социального обеспечения.
В этом случае, как и во ВСЕХ случаях, «Паладин» выбрал путь развития в духе ASP, потому что, делая это, мы ВСЕ заработали намного больше денег от сделки, и для нас ВСЁ обернулось гораздо лучше, чем если бы Паладин максимально преследовал только свои собственные интересы в сделках, и поэтому никто не остался обиженным. Это повлияло на всех заинтересованных сторон в сделке, включая персонал и членов обоих клубов, и это значительно изменило все их взгляды на то, как должно происходить приобретение одних компаний другими.

Я хочу в заключение упомянуть, что владелица клуба ушла от нас с чувством собственного достоинства. Я хочу сказать, что мы не подавали ей милостыню; вместо этого мы предложили ей самой поработать с базой своих клиентов и пригласить их перейти в наш новый клуб, а это означает, что она действительно заработала свои деньги. Это важный критерий для ведения бизнеса в духе ASP. Милостыня не работает в долгосрочной перспективе. «Это библейский принцип «тщательного подбора упавших колосьев», практикуемый в современную эпоху».

Мы делаем это не потому, что это есть в Библии, мы делаем это, потому что ЭТО РАБОТАЕТ!

Присоединяйтесь к ASP ДВИЖЕНИЮ

2017-10-22T08:39:39+00:00
%d такие блоггеры, как: