Adquirir Activos Afligidos de la Manera ASP

Paladin Corporation es técnicamente un grupo de adquisiciones. Su objetivo general es adquirir negocios en apuros que tengan un buen flujo de efectivo potencial, darles la vuelta y desarrollarlos en “vacas en efectivo” para financiar las iniciativas a gran escala que Paladin se compromete a cambiar la cultura en el mercado australiano.

Con esto en mente es imprescindible que Paladin conduzca las adquisiciones de una manera que conduzca a la prosperidad para todas las partes y partes interesadas en la transacción, incluyendo los vendedores que ellos mismos probablemente van a hacer frente a la dificultad financiera y a la aflicción en el nivel de la familia. Cuando las empresas fracasan, las relaciones familiares tienden a sufrir; van de la mano. Desde 2001 el lema para todas las 32 compañías de Paladín ha sido “Que todos puedan prosperar”.

CEO y Director Gerente de Paladin Corporation Dave Hodgson, discute una de sus adquisiciones por medio de la cual utilizaron la política encarnada en su lema.

“Una de las primeras adquisiciones del Grupo Paladín fue un club de salud femenino de dos millones de dólares. Se trata de un gran club de cinco estrellas de salud con un personal de más de 60. Es considerado como uno de los clubes de salud de las mujeres más de gama alta en Australia.
Mi esposa Merlene ha sido la directora ejecutiva de este club desde 2007. En 2011 se dio a conocer a Merlene que un club de salud femenino competidor en la región estaba “teniendo dificultades”. Esto no era un club de lujo y las membresías eran mucho más barato y los servicios prestados eran de un nivel mucho más bajo.

Merlene vino a mí y me preguntó si debíamos ir a ofrecer cualquier ayuda, tal vez una mano amistosa, o incluso ofrecer a comprarla. Estuvimos de acuerdo en que Merlene debería acercarse al dueño del club en dificultades y ofrecer asistencia, incluyendo la oportunidad de que la señora vendiera su club a Paladin por un precio generoso. El dueño del club apenado estaba algo indignado como era de esperar y ella rechazó la oferta. Sin embargo, Merlene desarrolló una relación amistosa con esta señora, y le recordó que estábamos disponibles si era necesario.

Alrededor de seis meses más tarde, el club en dificultades estaba al borde del colapso. Los ingresos se habían agotado, las facturas se habían acumulado y el dueño estaba a punto de perderlo todo mientras el arrendador le daba de baja al contrato de arrendamiento. Para complicar los asuntos la señora que poseía el club estaba ahora embarazada y no estaba haciendo frente al estrés del colapso financiero y la vergüenza social asociada.

Esta señora se puso en contacto con Merlene y le preguntó si Paladin compraría su club. Estaba desesperada y aceptaba cualquier oferta. Ya se había acercado a otros clubes de salud de la región y nadie estaba dispuesto a comprarla.

Una vez más Merlene me preguntó qué debíamos hacer bajo las circunstancias. Decidimos comprar el club, y formamos un plan por el cual, si el vendedor trabajaba duro en la venta, ella podría hacer un poco de dinero realmente bueno con este trato. Como yo fui el “especialista” en el campo de las adquisiciones, Merlene me pidió que me hiciera cargo de las negociaciones.

Me puse en contacto con el vendedor y le aconsejé que habíamos formulado una oferta para comprar su negocio con la intención deliberada de garantizar que se le dio la oportunidad de hacer buen dinero con la venta, mientras que al mismo tiempo garantizar que Paladin se benefició de la operación.

La oferta fue presentada como sigue:

1. Compramos su club por el mismo precio que habíamos ofrecido hace 6 meses, a pesar de la disminución en valor.
2. No queríamos las instalaciones y garantizaría que había suficiente dinero en la oferta de compra para pagar el contrato de arrendamiento.
3. Sólo queríamos los miembros y los equipos, y por lo tanto, le expliqué si se ponía en contacto con todos los miembros que habían entrado por su puerta, cada persona en su base de datos,
y todos los miembros pasados y presentes y el personal del club, y los enviase al club de Paladin, le pagaríamos una cantidad significativa por cada uno que se uniría a nuestro club. Este pago por miembro era superior al precio fijo del negocio en sí, y se basaba en una escalada de escala – cuantos más miembros nos enviara, mayor sería el precio de cada miembro.

4. Esta oferta estipulaba que cada miembro sería aceptado en el club de cinco estrellas de Paladin de forma gratuita hasta que su membresía actual con el club en dificultades expire. Sabíamos que, si estas señoras tuvieran la oportunidad de entrenar en nuestro club, era muy improbable que alguna vez regresaran a un establecimiento menor. Nuestro personal está entrenado para mimar completamente a nuestros miembros y sabíamos que estas chicas se inscribirían con nosotros una vez que sus membresías existentes expiraran. Esto significaba que eventualmente Paladin tendría cientos de nuevos miembros a largo plazo y menos competencia en la región.

Lo que sucedió después fue mucho lo que esperábamos. Pagamos al vendedor por su club y equipo. El arrendamiento fue pagado y el vendedor pagó a todos sus acreedores. Luego se puso a trabajar en llamar a los miembros y animarlos a unirse al club Paladin de forma gratuita. Esta fue una oferta demasiado buena para ser verdad para estas señoras y se unieron a nuestro club en sus montones. Como cada uno entró en Paladin, el vendedor fue pagado cada vez más en una escala creciente.

Al final de la transacción, el vendedor se marchó con mucho más dinero de lo que ella podría haber previsto, ella tuvo un embarazo y parto cómodo, Nosotros prosperamos con nuevos miembros, y hasta el día de hoy el vendedor es uno de nuestros más grandes partidarios.

En conclusión, debe tenerse en cuenta que teníamos dos opciones cuando el vendedor vino, sombrero a la mano, para pedir una venta. Podríamos haber adoptado el típico enfoque egoísta, centrado en el egoísmo, y arrojado a esta dama, dejándola en deuda y financieramente desamparada. Habríamos ahorrado algo de dinero en el precio de compra, y habríamos anotado algunos nuevos miembros. El vendedor habría tenido un embarazo muy angustiado, dado a luz a un bebé enojado, y habría tenido que inscribirse en el sistema de seguridad social. O podríamos haber adquirido su negocio de la manera ASP, con lo cual aseguró que el vendedor prosperó, Paladin prosperó, y nadie tuvo que pasar al sistema de welfare.

En este caso, como en TODOS los casos, Paladin eligió la forma ASP, porque al hacer esto TODOS hicimos mucho más dinero del acuerdo, y TODOS salimos mucho mejor que si Paladin hubiera maximizado sus propios intereses a expensas del vendedor, y nadie estaba empobrecido. Esto afectó a todas las partes interesadas en el acuerdo, incluyendo al personal y los miembros de ambos clubes, y cambió efectivamente todas sus mentalidades sobre cómo debe llevarse a cabo una adquisición.
Quiero concluir mencionando que el vendedor se marchó con su dignidad intacta. Mi punto es que no le dimos un folleto; la invitamos a trabajar para las membresías y esto significó que en realidad gano la prosperidad. Este es un criterio crucial para el comercio de la forma ASP. Los folletos no funcionan a largo plazo. “Este es el principio bíblico de” recoger “practicado en la era moderna”.

¡No lo hacemos porque está en la Biblia, lo hacemos porque FUNCIONA!

Unirse al Movimiento

2017-10-21T03:49:03+00:00
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